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合同会社 玉置コンサルティング
経営コンサルタント
2017年09月28日 [営業コンサルタント]

自己都合にならない営業

営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



今月なんとか、あと1つ売りたい!
来月ではなく、今月の実績に入れたい!

そんな焦りを持った経験は誰でもあると思います。



こんな時に気をつけたいことは
焦るあまり
そのような自己都合を押し付けてしまい、決まりかけていた商談を潰してしまうことです!



貴方に都合があるように、クライアントにも都合があるのです





時期によっては決算があったり、機械の購入、設備の修理など、大きな出費が発生している場合もあります。

数ヵ月先にと考えるのはクライアントの経営の戦略でもあり
大きな出費があった場合は、他の出費を翌月あるいは数ヶ月先に伸ばしたいと考えるものです。


経営と言うものは、多くの取引が絡んでいます。

スケジュールが立て込んでいる場合は、まずは優先順位を考えます。
たとえ後回しにされても焦らず押し付けず、落ち着いた対応か必要です。




当然ですが、会社事情はむやみに話したりはしませんよね。
話すのも戦略、話さないのも戦略!

経営者は複雑な経営事情を抱え、そして多くの戦略を立てているのです




売上が欲しい、実績が欲しい営業マンの押し付けは、不快感や不信感を与えてしまう場合があります。結果的に構築された信頼関係さえも崩れてしまいます。

もう理解されているとは思いますが、自分に焦りが出た時に思い出すべきことは、
営業は「人対人である」

人は感情で物事を判断しています。
だからこそ、信頼関係が最も重要になってくるのです。

焦り、押し付けは禁物です。
全てを台無しにしてしまう危険があります。




そこで営業マンとして
状況に合わせた、心地よい距離感を身に付けることが必要とされます。

更にこの距離感を身に付けるうえで必要なことは

見極力、そして判断力です!


クライアントとの会話の中で、脈があるのか、それとも全くないのか
脈があるとしたらどの程度のものなのかの見極め

そして、スピードで行くのか、時間をかけていくのかの戦略の判断です。


見極め力と判断力は、クライアントに対しては心地良い距離感を与え、そして効率の良い営業を仕掛けることができるのです。




それでは見極め力、判断力を身に付けるにはどうしたら良いのか・・・
それは質問力観察力です。

あらゆる方向から質問していくのです、思いもかけない雑談も観察の一つです。

そこで注意することは、自分の思い込みから、見極め、判断をしないと言う事です。




さて様々な「力」を身に付けなくてはなりませんね。

必要な「力」は、これだけではまだまだ足りません。

今日お話した「力」は、基本として身に付けておきたいスキルの一部です。



営業は、真剣に取り組み、頑張れば頑張るほど奥が深く難しい職業なのです。




玉置コンサルティングは、自らが体験してきた事を、個々に合ったスタイルに造りあげていきます。
また、お客様のニーズ・価値観を見極める力を持ち、それを具現化していきます。



最後まで読んでいただいて有難うございます。
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